SFA（Sales Force Automation）ツールは営業活動を効率化する事に特化したソフトウェアで、
営業マンが顧客とのコミュニケーションや商談の履歴・情報を管理し、さらには分析することができます。
この記事ではSFAとは何か？という所から、導入するメリットとデメリット・導入する上で最低限必要な知識について解説していきます。
目次
SFAって何！？MAやCRMとの違いとは？
顧客情報を収集・管理し、顧客とのコミュニケーションを改善する為のCRMや、マーケティングキャンペーンを自動化して顧客に合わせたメッセージを配信することが出来るMAとは違い、SFAは営業活動を支援する事に特化したツールです。
営業マンが多い業種や営業活動が多い業種では、このツールを導入することで効率的な営業活動を実現することができます。
例えば、消費財メーカーやサービス業などがそのような業種で
・営業活動のタスク管理
・スケジュール管理
・データの見える化や分析
・顧客情報の管理の効率化
が容易になることで営業活動の生産性を高める事が出来ます。
SFA導入時のメリットとデメリットは？
SFAを導入した場合のメリット
- 営業先の基本情報情報をはじめ営業先とのやりとりの履歴を残す事で、複数の案件を抱えている場合もスムーズに営業出来ます。
また、前任者に何らかのトラブルが発生した場合も履歴から過去の情報を確認出来るので、円滑な引継ぎが可能になります。 - 営業訪問先の情報やアポイントメントのスケジュールなどを管理することができます。
これが出来る事でダブルブッキングを防いだり、無駄なく予定の調整をすることができます。 - 営業活動の効果、効率、実績を含めた分析ができます。
スタッフ単位での成績の管理も把握できるため、改善することができます。
SFAを導入した場合のデメリット
- ツールを導入する際に比較的高額な費用がかかります。
- ツールの初期設定が必要な点や操作方法を覚える必要がある点はコストになると言えます。
- 頻繁に情報を更新しなければツールを利用する意味が無くなってしまうため、更新が煩わしくなってしまう場合もゼロではありません。
SFAツールを導入するために持っておくと良い知識
SFAツールを導入することで営業業務を効率的に運用することができますが、ツールの操作方法や使い方を理解することも非常に重要です。
- 営業業務のフローの知識
最低限、営業業務のフローを知っていることが大切です。
ツールに合わせて営業活動をするのではなく、営業業務のフローに合わせてツールを設定する事で営業業務を効率的にする事が出来ます。 - 顧客情報管理の知識
顧客情報を収集・管理し、データを活用する為の知識が必要です。
この知識をことで、顧客とのより良いコミュニケーションを図ることができます。 - レポート作成の知識
営業業務の履歴等のデータを元に作成したレポートを分析することで営業のステータスや成績を瞬時に把握することができますが、
どういった形でレポートとしてまとめると良いのか、各種KPIの設定していくための正しい知識が必要です。 - マーケティングキャンペーン管理の知識
営業先に向けたマーケティングキャンペーンを効率的に運用するために、キャンペーン管理に関する知識もあると良いでしょう。
まとめ
SFAは営業活動を効率化する事に特化したツールで、
営業活動に必要な機能として、タスク・スケジュール・営業先・進捗等の管理をはじめ、分析やキャンペーンなどの管理を一元的に行う事ができます。
機能や自由度が高く便利な分、解決したい課題や目的の明確化、正しい使い方や知識を学ぶ必要もありますが、
これらをしっかりと抑えておくことで、営業活動は飛躍的に効率化され、生産性は大きく改善されるでしょう。
