代理店として営業を始める際にまず悩むのは、
「どのように販売するのか？」
「どのように売上を伸ばしていくのか？」
だと思います。
通常は代理店募集側である企業が、その商品に合った販売ノウハウを提供してくれるので、まずは、その通りに実践してみるのが良いでしょう。
代理店本部のノウハウというのは、ある程度確立された方法ですので、一定の効果はあると思います。
しかし、営業手法自体にコストがかかることもありますので、売上が上がり黒字になっても、はじめの数ヶ月は運転資金に苦労することも十分に考えられます。
今回は「代理店」として大きく売上を伸ばすための心構えや、営業手法・ツールについてお伝えしていきます。
◎多くの営業手法を取り入れる
自分1人で考えると、自分の得意な営業手法や企業におすすめされた営業手法にしか目が行かず、偏った営業になってしまうこともあります。
得意な営業に特化することやある程度確立された企業のノウハウをそのまま実行するのは決して悪いことではありませんが、その手法が通用しなくなった時に焦りが出ます。
「このくらい営業したら、これくらい売れるべきなのに全然売れない。どうしよう。」といったマイナス思考が生まれてしまいますので、多くの営業手法を試し、その中から良い方法を模索していくことをおすすめします。
多くの営業手法を武器にしていれば、「この方法が全然通用しないから、今日は○○にしてみよう。」など、心の余裕が生まれ、それが売上にも直結してきます。
では、具体的に”営業手法”とはどのようなものがあるでしょうか？
◎代理店で売り上げるための定番の営業手法とは？
どんな商品でも対応できる定番の営業手法は、大きく分けて8つです。
全て営業として確立された手法となりますので、まずは、この8つを全て実践してみることをおすすめします。
① 訪問営業
インターネット社会の今、訪問営業の数は減少していますが、それでも対面で営業できるこの手法はとても強く、効果的です。
代理店の中でも特に、通信商材や法人向けのサービスを展開している企業では推奨されている方法です。
自宅に訪問するということで、怪しまれるなど、嫌な思いをすることもあるかとは思いますが、電話よりは断られにくく、話を聞いてもらえれば、成約率もかなりアップします。
② テレアポ
訪問営業同様、昔から用いられている営業手法ですが、多くの人に商品を伝えることができるため、効率がよく、上手くハマると即効性の高い手法です。
コストもかかりにくくメリットが大きいですが、訪問営業とは真逆で顔が見えない対話となりますので、電話をすぐに切られてしまう、などのデメリットもあります。
推奨している企業も多いですが、テレアポは営業というよりも、商品を知っていただくきっかけ作りに近いです。
電話でアポイントを取り、訪問して対面で営業して契約をしていただく、といった流れになります。
また、テレマーケティングの場合は、インバウンドとアウトバウンドがあり、顧客や見込み客に電話で直接営業して、契約まで完了させる営業手法で、少し異なる流れとなります。
③ ポスティング
ポスティングは、チラシをお客さまのご自宅のポストに入れさせていただく営業手法です。
自分で行う場合はチラシの作成代と配る方の人件費のみで営業ができますが、ポスティング会社に代行していただく場合は、投函単価がかかります。
一般的に集合住宅への投函は配りやすいメリットがある一方で、効果が薄いとされております。
個別投函をする場合は、単価が高くなる傾向があります。
④ 街頭配布
その商品のターゲット層の多いエリアで、街頭配布をする営業手法です。
例えば、大学生がターゲットの商品であれば、大学が終わるくらいの時間に駅の改札付近で配布するなど、時間や場所をマッチさせるのが成功のコツです。
ただし、配布する場所によっては事前に許可が必要になることもありますので、ご注意ください。
⑤ ホームページ
自社のHPを作成し、商品の紹介をして、問い合わせを得る営業手法です。
自分の足で営業するポスティングや街頭配布の手法とは異なり、パソコンに向かっての作業となりますので、向き不向きが顕著に出ます。
また、結果が出るまでの時間も長いため、日々コツコツと努力していける方に向いています。
最近は、自社のHPやブログの他、YouTubeやInstagram、Twitter、TikTokなどのSNSで広告を出稿する方法もポピュラーになりつつあります。
⑥ DM（ダイレクトメール）
予めリスト化されている営業先に、郵送にてDMを送り、営業する方法です。
DMにはルールがなく、開封して目に留めていただけるように、ハガキ、封書、色々な郵便物を用います。
郵送をするため、配送料がかかるのが少々ネックであり、高単価の商品に使われることが多いです。
やり方は色々ですが、「あえて差出人を明記しないで中を見ていただく」、「香りをつける」といった方法で開封率をアップさせる裏技的手法もあります。
DMの開封率を高める方法などは、DMのノウハウ本などにも書かれているので参考にしてみると良いでしょう。
⑦ FAX
予めリスト化した営業先にFAXを送る営業手法です。
ポスティングや街頭配布と同じく、「数打ちゃ当たる作戦」でもありますが、FAX配信業者を利用すれば、一括送信もできるため、手間が少ないというメリットがあります。
この手法の最大のデメリットは受信側にお金がかかってしまうことです。
紙代や通信費などがかかってしまい、悪い印象を与えることもあるため、注意してください。
このFAXの効果は、送信する時間や曜日によって大きく効果が変わることもあるため、タイミングがとても重要です。
⑧ SNS、口コミ
SNSを使った営業方法は、最早主流ともいわれる時代になりました。
最近特に多いのは「LINE」でしょうか。
公式LINEに登録いただいて、コミュニケーションを取りながら、営業することができます。
その他にもTwitter、Instagram、Facebookなどを利用している方が多いです。
俗にいう”バズる”といった状態になると、一気にウェブサイトへのアクセスや問い合わせが増えるため、宣伝効果は抜群です。
口コミなどからバズることもありますので、インフルエンサーを活用して営業するのも1つの方法です。
◎まとめ
今回は代理店営業する場合の定番の手法を全部で8個紹介させていただきました。
取り扱う商品に合わせて営業手法を変えていく必要がありますが、とにかく色々な方法を試してみると良いでしょう。
今回は紹介しませんでしたが、紙媒体（地域のフリーペーパー）やネット広告を活用するのもおすすめです。
営業方法で売上が大きく変わることもありますので、効果をみながら、模索してみてください。
