商品開発後、営業をしていくとなると、時間と手間、そして人件費もかかります。
それら営業マンの業務を全て”代理店”に委託することによって、得られるメリットというのは非常に大きく、多くの企業・メーカーが代理店の募集をしています。
今回は、代理店の数を増やすには、また商品の売上を伸ばすには、企業側は具体的にどんな戦略を行っていくべきなのか、詳しく解説していきます。
◎代理店開拓のメリット
代理店を開拓するメリットは、大きく分けて以下の3点です。
① 簡単に全国展開することができる
例えば、関東発のメーカーが商材を開発し、その商品を売るとなると、はじめは関東周辺に集中した営業となるのが当然です。
代理店を使用しない場合、関西や九州といった遠い地域に営業するのは時間もコストも大幅にかかってしまいます。
代理店を開拓すると、全国各地に代理店が置け、営業マンが出張することなく簡単に全国展開が可能となります。
② 販売販路を速やかに増やすことができる
自社の限られた人数で営業していると、大手企業やライバル企業に先を越され、シェアを独占されてしまうこともあります。
新商品など、売り込みたい商材はできるだけ早く多くの方に知っていただくことが大切です。
そんな時に有効となるのが、”代理店の存在”です。
今売りたい商材を全国各地の代理店で一斉に販売することができるので、その販売販路も増え、シェア率を高めることが可能です。
③ 人件費がかからない
営業マンを1人するには、だいたい1,000万円かかるといわれています。
代理店に販売を委託する場合、商材の売上に対して販売手数料としてのマージンを支払うため、人件費よりも圧倒的にコストを抑えることが可能です。
このように、代理店の開拓には大きなメリットがありますが、募集して代理店を増やすには具体的にどんなアプローチが必要になるのでしょうか？
◎代理店の募集方法
主な代理店の募集方法は、大きく分けて以下の5点です。
① 代理店募集サイトを活用する
求人サイトと呼ばれるものがあるように、代理店専門の募集サイトも存在します。
以前は、掲載にあたって、月10～30万円ほどの掲載料がかかるサイトも多くありましたが、最近は無料で掲載できるサイトというのも増えています。
おすすめは、「代理店本舗」です。
このサイトも初期費用0円で、無料掲載することが可能なので、まずはこのサイトを活用してみてはいかがでしょうか。
② 訪問営業して代理店を探す
見込み代理店のリストがあれば、訪問営業して代理店になってくれるかどうかお願いするという方法もあります。
電話でアポイントメントを取って訪問するパターンとアポイントメントなしで飛び込みで営業するパターンとがありますが、意外と飛び込み営業が成功する事例も多くあるため、是非チャレンジしてみてください。
商材の営業というわけではなく、「商材を売ってくれませんか？」というお願いになるため、代理店側もセールスの感覚は薄く、協力として代理店契約してくださる方も多いです。
最も商材が気に入ってもらえなければ契約には繋がらないため、商材の説明や代理店契約のメリットを伝えられるように勉強しておく必要があります。
③ 電話営業して代理店を探す
②ではアポなしの営業を紹介させていただきましたが、電話営業も1つの方法です。
飛び込み営業ほどの効果はありませんが、興味を持ってくれた代理店候補にのみ訪問するため、成約率は高まります。
電話営業のみで契約していただけるケースはほとんどありませんので、「話を聞いてもらうお約束」を取り付けることが目的の営業方法となります。
④ ダイレクトメールを送って反応を待つ
訪問営業や電話営業はどうしても時間がかかってしまうので、一斉にDM（ダイレクトメール）を送る方法も併用して行っていくことをおすすめします。
時間や手間はかかりにくい方法ですが、その分あまり反応はよくありません。
ただ、自ら折り返し連絡してくれる方は相当な商品に対しての興味が得られているということなので、非常にチャンスです。
⑤ 人脈やリファラル営業を活用する
元々人脈がある方は、個別に代理店になって欲しい旨を伝えて直接営業してください。
人脈がない場合は、”リファラル営業”といって紹介営業を行ってくれるクラウドソーシングサービスを利用するのも1つの方法です。
確実性のある見込み代理店に営業してもらえるので、しっかりと代理店の数を増やすことができます。
代理店が増えても、商材を販売してくれなかったら意味がないので、販売していただけるような営業やサポートが重要です。
代理店委託のデメリットは、販売の全てを代理店に委ねるため、代理店によって売上の差が大きく出てしまう点にあります。
しっかり売っていただかないことには、代理店を募集する意味もなくなってしまうので以下のノウハウを参考に、サポートの質を高めていきましょう。
◎代理店にしっかり商材を売ってもらうためのノウハウ
① 代理店との連絡は密にとる
代理店の担当者さまは、商品を宣伝・販売してくれる協力者です。
なるべく連絡をこまめにとり、関係性を深めていくことをおすすめします。
商材の売れ行きや商品知識、販売ノウハウなどの共有や、代理店からの質問や相談にはしっかりと答え、フォローすることによって、売上向上に繋げていきましょう。
心理学的にいうと、”返報性の原理”というものがあり、人間というのは、良くしてくれた人に対して、自分も返そうとするアクションがみられるようになります。
② 商品の魅力をPRし良いものだと理解していただく
売りたい商材について、代理店に商品のPRをし、代理店の方々に商品を良いものだと認知してもらう、好きになってもらうことが大切です。
そのために、サンプルを用意したり、実際に利用しての感想をいただくなどの方法も有効です。
その商品の1ファンになってもらうことにより、代理店の売上アップに繋がります。
③ 企業のファンになってもらう
世の中には、同じような商品が溢れています。
日常的に私たちが利用している歯ブラシも、シャンプーも、食品も、異なるメーカーが同じ商品を販売していますよね。
物が溢れている今の日本には”メーカーファン”という言葉があるように、商品そのものではなく、そのメーカーのファンという方も存在します。
代理店販売についても、これが当てはまりますので是非活用してください。
商品の魅力はもちろんのことですが、企業のファンになっていただければ、このメーカーの商品なら何でも売りたいと思ってもらえるようになるのです。
代理店さまには、商品ばかりではなく、自社の思いや理念も一緒に伝え、信頼関係を構築していきましょう。
あなた自身がメーカーの商品のようなものとも言い換えられますので、「○○さんのところの商品だから」といってもらえるように、誠心誠意対応してください。
④ どのくらい売り上げたら、どのくらいの収入になるのかを明確にする
商材の売上アップには、「どのくらい売り上げたら、どのくらいの収入になる」という明確な数字の提示が効果的です。
頑張って販売すれば、このくらい儲かるのか、という具体的な数字があることにより、代理店のモチベーションも向上します。
また、戦略として不定期に利幅をアップさせるキャンペーンなどを開催するのも有効です。
あんまり定期的に行いすぎると逆効果になるため、年○回などの少数の不定期開催がおすすめです。
⑤ 販売しやすいサポート体制にする
商品の魅力を説明し、商品の良さを伝えることなど、代理店側に商品知識を身につけることもまた、あなたのできるサポートの1つです。
商品を売りやすくするためのPR方法や、利幅率アップのキャンペーンの開催、商品購入者の調査結果など、さまざまなフォローができます。
アフターフォローを万全に整えておけば、「一緒に販売している」ような気持ちになるため、代理店さまのモチベーションも高めることが可能です。
⑥ 今販売することのメリットを伝える
サイドビジネスとして代理店を営業している方はとくに、「今じゃなくても良い」、「のんびり売っていこう」など、悠長にかまえている場合も多いです。
そんな代理店さまには、”今販売することのメリット”を明確にお伝えしてください。
例えば、他の代理店の売上数や見込み収益を伝えたり、市場の流行データを見せたり、キャンペーンの開催を行うなど、すぐに動いてもらえるような工夫をしてください。
代理店に売上を伸ばしてもらうためのノウハウはいくつもありますが、思ったような反応やアクションを得られないこともあります。
そんな代理店に時間や手間をかけても無駄になってしまいますので、時には、代理店の取捨選択が必要になる場面も訪れるでしょう。
二人三脚で商品を売り込んでこれる代理店にだけフォローを手厚くすれば、時間や労力も上手く配分でき、担当者とも良い関係を築くことができます。
◎代理店募集サイトを活用する
代理店を増やしたい方におすすめなのは、代理店募集専用のマッチングサイトに掲載する方法です。
代理店募集サイトを見ている方は、多かれ少なかれ、”代理店営業”に興味を持っている方、独立開業したい方ばかりですので、お問い合わせもそれなりにもらえます。
このようなサイトですと、「少し話を聞いてみたい」、「資料請求だけしてみた」というケースも少なくないため、契約まで至らない場合もありますが、多くの方の目に留まり、多くの方に知っていただくという点では、最適の場所といえます。
一般的な代理店募集サイトの掲載費用は、1ヶ月10万円あるいは成果報酬で1件5,000円くらいが相場となります。
ビズセレでは、初期費用、掲載費用無料で利用できますが、資料請求1件につき3,000円（上限10万円）がかかります。
反響がどのくらいあるのか知りたい、代理店契約してくれる方がどのくらいいるか知りたいという場合は、お試しで利用することもできます。
代理店募集は興味を持ってもらえる人を1人でも多く探すことが重要です。
掲載期間などの縛りはなくいつでも公開停止することもできますので、まずはお気軽にご相談ください。
◎まとめ
今回は代理店を開拓することのメリット、また、契約後のノウハウ、募集の方法についてお伝えしてきました。
販路を拡大するためにも、代理店の募集はとても有効ですので、代理店協力のもと全国展開をしてシェア率を高めていきましょう。
