サイドビジネスとしても注目されている”代理店ビジネス”には、デメリットもあります。
今回は代理店業務のメリットの他、デメリットにも目を向けて解説していきますので、開業を視野に入れている方は是非参考にしてください。
◎代理店を募集する企業側のメリット
メーカーは何故、自社販売を目指さず、代理店を募集するのでしょうか？
その理由はさまざまありますが、最も大きなメリットは、販売に関する人件費を削減できることにあります。
また、小規模零細企業の生産、発送にもコストがかかりますので、代理店を募集することで、ここにかかる経費も大幅に削減することができます。
大手企業ともなると、小さな市場には採算などの問題もあり、なかなか進出が難しくなります。
そこで代理店を募集して、自社商品の販路を増やし、営業展開をするというのが代理店募集の最大のメリットであり、目的となります。
◎代理店を開業するメリット
大手企業の代理店になると、商材を自身で用意することがないため、すぐに営業を開始することができます。
利益を発生させるまでのプロセスも短く、すぐに現金の回収に入れます。
取り扱い商材の販売方法や商品の知識などについては、メーカーの研修等も用意されているため、誰でも参入が可能です。
商品を開発するなどの知識や資金も不要なため、最小限のリスクに留めて早急に営業できるのは、代理店を経営する最大のメリットです。
販売に関する経費のみが必要資金となり、それ以外は営業力の強化など、営業戦略に注力できるため、資金面に不安がある方でも参入しやすいビジネスが「代理店ビジネス」ともいえるでしょう。
代理店を開業するにあたって、フランチャイズ経営も視野に入れる方が多いと思いますが、フランチャイズのような販売方法の制限がなく、自分の好きなように販売ができるというのは、代理店の大きなメリットです。
その商材の取り扱いをやめたい時、代理店経営自体をやめたい時もすぐに辞められるのもフランチャイズにはないメリットといえるでしょう。
◎代理店を開業するデメリット
代理店の開業はメリットの多いビジネスの1つですが、デメリットがないわけではありません。
代理店を開業して失敗したと思わないためにも、しっかりとデメリットも把握した上で判断してください。
代理店経営最大のデメリットは、営業力や販売力が必要になる点です。
代理店は販売すればするほど儲かるビジネスですので、とてもやりがいがありますが、
営業力や販売力がなければ当然商品を売ることができず、収益にも影響が出てしまいます。
各企業の名前などブランド力があるため一定の販売は見込めることが多いですが、
あくまでも販売するのは”代理店”ですので、営業力・販売力のないままに営業すれば代理店として成り立たなくなってしまいます。
フランチャイズであれば、販売方法や営業ノウハウがマニュアル化されていますが、代理店にはそれがありません。
経営者は商材に対して自分で考え、営業し、販売戦略を立てる必要が出てくるのです。
メーカーからの保証等もありませんので、売れればしっかりお金になりますが、売れなければ収入はゼロと、非常にシンプルです。
営業力や販売力に自信のある方であれば良いと思いますが、未経験の方であれば、この部分は確実にネックになります。
また、”売れる商品”というのは確実に存在するのため、商材選びのスキルも重要です。
ただ、売る商品の数は限られているので、その商材に対しての戦略を考えれば良いというのは、メリットともいえます。
繰り返しになりますが、営業や販売のスキルは必須となりますので、代理店を開業するまでに、勉強しておくと良いかもしれません。
◎代理店経営成功の秘訣
代理店経営の成功の秘訣は、”商品の知識を身につけること”にあります。
その商品の強み、弱み、どういった方に需要があるのかなど、商品知識を正しく把握しておく必要があります。
また、ターゲットとなる取引先について、商品の販売ができるかどうか、販路の拡大に期待できるかも含め、見極めていく必要があります。
事前に販売までのプロセスを把握し、イメージしておくことが大切です。
メーカーから、販売に対するサポートを受けられるかどうかも重要です。
フランチャイズ経営とは違い、マニュアル化されたノウハウなどは期待できませんが、企業側も自社商品を販売したい気持ちは同じですので、できる限りのサポートはしてもらえるのが普通です。
逆にいうと、サポートが期待できない企業に関しては、代理店経営のリスクが高いと判断できます。
「自由に販売していただいて良いですよ」という自由度の高さはメリットにもなり得ますが、代理店を経営する側にとって、サポートがないのはデメリットです。
一定の自由度は維持されつつも、しっかり現場の声を受け止め、アドバイスしてくれるメーカーと代理店契約を結ぶというのが理想です。
企業しか知り得ない情報や、他の代理店の状況など、手厚いサポートが望めるかは成功のカギになります。
代理店の経営というのはそもそも、商社やメーカーの代理店募集があり、商材の販売を企業に代わって行うものとなります。
直営の販売店やフランチャイズと比べると、顧客と直接売買契約を交わすというよりは、仲介するといったイメージに近いです。
しかし、顧客からすると、代理店もメーカーとしてみているので、一定の信頼が得られる一方で、それなりの意識も必要になってきます。
二人三脚といっても過言ではないビジネスですので、できる限りのサポート体制を引き出せるようにしたいものですね。
フランチャイズと代理店の違い
フランチャイズと代理店の最も大きな違いは、企業側へのロイヤリティがいらない点です。
フランチャイズの経営は手厚いサポートが得られる分、販売への自由度は高くなく、明確なルールがあります。
例えば、コンビニのフランチャイズ経営の場合、売れ残ったお弁当やお惣菜を半額などの割引で売り捌くことができないなどのルールがあります。
賞味期限内であれば、安くしてでも売り切りたいというのが当然の考えですが、フランチャイズのルールの中では全て廃棄処分行きとなります。
フランチャイズ本部のルールが最優先されるので、「安くしたい」とか「持ち帰りたい」なども叶わなくなるのです。
一方、代理店経営はこういった取り決めがないため、ある程度自由に販売することが可能です。
似たようなビジネスとして捉えている方も多いと思いますが、実は真逆のビジネスともいえます。
それぞれメリットにもデメリットにもなり得る部分ですので、自分にとって合っているのは代理店なのか、フランチャイズなのか、よく比較検討してみてください。
まとめ
将来性を考えると、有利なのは代理店であり、大きく収益を伸ばすことも十分に可能です。
メーカー目線で考えると、代理店募集のロイヤリティは期待できませんが、自社商品を認知力を高めるメリットは大きいです。
コストをかけず、宣伝してくれている人が増えるのとイコールですので、代理店開業については積極的に向き合ってくれるはずです。
ただし、代理店経営を成功させるためには、企業や商材の見極め、代理店としての営業力や販売力が求められるのは絶対です。
また、何よりも大切なのは、代理店を経営する側となる”販売者”がその商品に魅力を感じていることだと思います。
売りたい商品に対して「良いもの」だという認識がなければ、売れるものも売れなくなってしまいます。
まずは、商品を好きになることから始めていきましょう。
